Blog Polskiego Instytutu NLP

Prowadziłem ostatnio szkolenie dla przedsiębiorców. Jak zwykle przy okazji tematu efektywnej komunikacji pojawiła się dyskusja na temat różnic między perswazją a manipulacją. Temat obszerny bo nawiązujący do odpowiedzialności i etyki postępowania. Jednak i perswazja i manipulacja opiera się, czy może korzysta, z tych samych narzędzi, umiejętności czy po prostu wiedzy na temat funkcjonowania ludzi. Funkcjonowania rozumianego bardziej jako znajomości zasad działania neurologii, percepcji oraz procesów myślowych niż obszaru zachowań społecznych.

Właściwie na każdym szkoleniu omawiając komunikację niewerbalną (tzw. mowę ciała) i jej wpływ na skuteczność prezentowania, sprzedawania, negocjowania, odnosimy się do badań przeprowadzonych przez Alberta Mehrabiana. Znane są one w chwili obecnej jako zasada 7% - 38% - 55%. Zasada ta głosi, że za efektywność komunikacji w:

7% - odpowiada treść

38 % - sposób mówienia (ton głosu, rytm, itd.)

55% - mowa ciała (mimika, postawa, itd.)

Warto pamiętać o tym, że były to badania robione w bardzo ścisłych warunkach o określonym kontekście sytuacyjnym. Stąd szczególnie należy mieć dystans do cyfr i procentowych proporcji. Z drugiej strony jednak proste ćwiczenie wykonywane w czasie szkolenia daje bezpośrednie doświadczenie każdemu uczestnikowi. Do tej pory w żadnej z grup nie pozostawiało ono żadnych wątpliwości co do słuszności zaobserwowanej i opisanej zależności. W dodatku stanowi to inspirację do własnego odkrywania jak się przedstawiają wspomniane proporcje.

Co w takim razie ma wspólnego przedsiębiorczość czy szeroko rozumiany biznes z efektywną komunikacją?

Otóż ma. I to bardzo wiele. Jeśli pomyślimy o tym ile czasu poświęcamy na uczenie się umiejętności zawodowych. Zdobywamy ‘twarde’ doświadczenie. Odnosimy sukcesy i porażki. Te ostatnie mobilizują nas do nauki. Zdobywania doświadczenia, praktyki zawodowej, itd. A czy w tym wszystkim zwróciliśmy uwagę na fakt, że liczy się nie tylko sama treść przekazu? Liczy się coś więcej niż poprawność naszego wyglądu na spotkaniu jakie organizujemy. Również ma znaczenie sposób w jaki mówimy. Postawa ciała jaką przyjmujemy podczas prezentowania naszej fachowej wiedzy. Warto się chwilę zastanowić o ile poprawiłaby się nasza efektywność pracy, gdybyśmy pogłębili nasze umiejętności również w tym obszarze. Przy okazji nasuwa się wniosek, że zdobywanie praktycznych umiejętności w tym zakresie staje się również kwestią swego rodzaju przewagi konkurencyjnej.

Ponieważ ‘blog’ też ma swoje ograniczenia, nie mam możliwości  zaproponować ćwiczenia do którego potrzebny jest partner w parze. Jednak możesz spróbować samodzielnie. Możesz  przekonać się jak zmienia się percepcja odbioru Ciebie, gdy zmienisz sposób mówienia oraz mowę ciała. Proponuję Ci przez ten tydzień (później również) odbierać telefon z tonem głosu pełnym energii i pogodnego uśmiechu. Podobnie możesz doświadczyć zmiany, gdy podczas każdego powitania się na spotkaniu podasz swojemu rozmówcy rękę energicznie oraz z uśmiechem patrząc mu w oczy. Zaobserwuj co się dzieje. Co się zmienia u rozmówcy? Może nic. Może nic co od razu zauważasz? Zwróć uwagę również co się zmienia u Ciebie? Zachęcam cię do zapisania sobie kilku spostrzeżeń z każdego dnia. Na sam koniec pozostaje tylko przypomnieć jedno z założeń NLP “nie ma błędów są tylko informacje zwrotne”. I właśnie w ten sposób podejdź do obserwacji tego co się będzie działo. Pamiętaj, najlepszym sposobem uczenia się jest praktyka.

Chciałbym nawiązać do tekstu Łukasza Dąbrówki pt. „Przekonania - ograniczenia czy potencjał dla naszej tożsamości?”, a szczególnie do przykładu zaczerpniętego z artykułu w Rzeczpospolitej dn. 11/01/2010 “Wyspa niewolników nie chce autonomii”:

– Ciągle boję się psów, choć nigdy żaden nie zrobił mi krzywdy – opowiada dozorca w hotelu w Sainte Luce, miejscowości na południowo- zachodnim wybrzeżu Martyniki. Strach przed uwielbianymi przez białych czworonogami zaszczepili w nim rodzice, którzy dostali go w spadku od swoich rodziców i dziadków. Tych, którzy jeszcze pamiętali czasy niewolnictwa, gdy pies był pomocnikiem białych panów, szukającym zbiegłych z plantacji niewolników.

Do wyjaśnień Łukasza chciałbym jeszcze dodać parę moich skojarzeń. Otóż opisywany przykład świetnie ilustruje zjawisko, które niektórzy badacze nazywają „przekonaniami fantomowymi”. Dowiedziałem się o tym przed kilku laty podczas warsztatu, jaki Robert Dilts prowadził w Austrian NLP Training Center w Wiedniu. Robert przedstawił wówczas wyniki jednego z eksperymentów, jaki został przeprowadzony na szympansach. Nie znam niestety bliższych danych na temat tego kto i gdzie dokładnie go realizował, więc nie mogłem dotrzeć do bliższych danych bibliograficznych. Dlatego poniżej przedstawiam opis tego eksperymentu tak (mniej więcej), jak przekazał go Robert.
Grupę małp umieszczono w zamkniętym, lecz przestronnym pomieszczeniu. W jednym miejscu pod sufitem wisiały podwieszone banany – przysmak szympansów. Aby się do nich dostać musiały one wejść po schodach i po prostu po nie sięgnąć. Tak też robiły, w miarę swoich potrzeb. Jednak po pewnym czasie zerwanie banana zaczynało uruchamiać zimne prysznice, które polewały całe pomieszczenie i znajdujące się w nim małpy. Woda szybko spływała przez kratki w podłodze, ale wszystkie osobniki doznawały przykrego szoku termicznego.
Po kilku powtórzeniach tej sekwencji: zerwanie banana – zimny prysznic dla wszystkich, małpy przestały sięgać po banany. Jeśli jednak któraś z nich „się zapomniała”, była powstrzymywana (a jeśli zdążyła zerwać, to karana) przez pozostałe. Wkrótce normą społeczną tej grupy stała się zasada, że nie wolno zrywać bananów, a jeśli któryś z nich zaczynał wchodzić na schody wiodące do podwieszonych pod sufitem owoców, był ostrzegany przez pozostałe osobniki. Wiedział, co go czeka, jeśli się nie podporządkuje.
Wkrótce zaczęto stopniowo zabierać z pomieszczenia po jednym szympansie, a na jego miejsce wpuszczano nowego osobnika, który nie znał wspomnianego zakazu. Szybko się jednak o nim dowiadywał, gdy tylko zaczynał kierować się w stronę bananów. „Edukacja społeczna” przebiegała szybko i skutecznie. Nowe osobniki sprawnie przyswajały sobie tę regułę panującą w grupie, po czym same stawały się jej egzekutorami w stosunku do kolejnych nowych małp wpuszczanych na miejsce „starych”.
W końcu następował moment, kiedy w pomieszczeniu nie było już ani jednej małpy, która fizycznie doświadczyła związku przyczynowo – skutkowego w postaci zerwania banana i następnie zimnego prysznica. To oznacza, że pozostałe w pomieszczeniu małpy nauczyły się zasady społecznej (zakaz sięgania po banany pod groźbą surowej kary) bez powiązania jej z „doświadczeniem referencyjnym”, jak je określa Dilts. Doświadczenie referencyjne to takie, dzięki któremu rozumiemy dane pojęcie czy ideę nie tylko na poziomie powierzchniowym (gramatycznym, językowym czy na poziomie zewnętrznego tylko znaku), ale także na poziomie struktury głębokiej (czucia, akcji, pełnej zmysłowej reprezentacji, wglądu emocjonalnego, integracji poprzez działanie itp.).
W dalszym etapie eksperymentu odcięto dopływ wody do pryszniców. Małpy nadal jednak kierowały się zasadą, że nie wolno zrywać bananów. Mimo, że żadna z tej „generacji” uczestniczącej w końcowej fazie badania nie miała pojęcia, dlaczego istniał ten zakaz. Żadna nie doświadczyła na własnej skórze negatywnych skutków zrywania podwieszonych owoców (oczywiście oprócz sankcji społecznych) „Nie wolno, bo nie wolno”. Tak więc, prysznice były nieczynne, ulubione banany znajdowały się w zasięgu ręki, ale gniły pod sufitem, bo żadna małpa nie odważała się przekroczyć reguły, której nikt już i tak nie rozumiał.

Podsumowując, przekonania fantomowe to takie, które nie są zakorzenione w doświadczeniu danej jednostki czy grupy. Mogą być natomiast przejęte „w spadku” po przodkach, nauczycielach, systemie społecznym itd. Choć przekonania tego typu są przyswajane automatycznie i/lub pod wpływem presji społecznej (w tym rodzinnej), to w wielu przypadkach są one nieadekwatne dla młodszych generacji oraz dla aktualnych okoliczności. A to dlatego, że kształtowały się w innych warunkach historyczno-kulturowych lub w oparciu o specyficzną historię osobistą jakiejś jednostki czy grupy. Jej doświadczenia referencyjne mogą być zupełnie inne, niż np. u potomków, wychowanków itd.
Ile elementów tradycji, religii, nauki, gospodarki i innych dziedzin, a także Twojego własnego systemu przekonań, sposobów oceny, reguł postępowania itp. może być przekonaniami fantomowymi (lub się na nich opierać)? Odpowiedź na to pytanie wymaga uważnego przyjrzenia się sobie i otoczeniu – pod tym właśnie kątem. Jeśli nawet byłby to proces bardziej długotrwały, to i tak opłaca się to zrobić, żeby nasze „banany się nie marnowały”, gdy wystarczy po nie sięgnąć. Życzę smacznego.

Benedykt Peczko