Co się dzieje pomiędzy “klik” a “wrrr”?
W swojej słynnej książce “Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka” Robert B. Cialdini (Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne) juz w pierwszym rozdziale opisał zjawisko automatycznego reagowania na niektóre bodźce. Powiązania typu tytuł naukowy - nieomylność, wysoka cena - wysoka jakość, atrakcyjny wygląd - inteligencja lub mądrość, ładne ubranie - wiarygodność, ludzie patrzą na ciebie - musisz być perfekcyjny. Cialdini pokazuje ten mechanizm najpierw na przykładzie indyczki, która gdy widzi tchórza, atakuje. Gdy podstawiano jej wypchanego drapieżnika, nadal rzucała się na niego z furią. Gdy jednak umieszczono w jego wnętrzu magnetofon, który wydawał odgłos pisklęcia (Cialdini opisuje go jako “czip-czip”) indyczka nie tylko nie atakuje obiektu, ale jeszcze przygarnia go i przykrywa skrzydłem. Myślimy z politowaniem o “głupim ptaku” zgaduje Cialdini. Nie byłby sobą, gdyby nie gotował czytelnikowi gorzkiej pigułki. Oddajmy zatem głos klasykowi:
Zjawisko to zgrabnie ilustruje eksperyment wykonany przez psycholog Ellen Langer. W myśl powszechnie znanej reguły, rządzącej ludzkim zachowaniem, prosząc kogoś o oddanie nam przysługi, zwiększymy szansę spełnienia naszej prośby, jeżeli dostarczymy temu komuś jakiegoś jej uzasadnienia. Po prostu ludzie lubią mieć jakieś powody, dla których coś robią. Langer wykazała ten niezbyt zaskakujący fakt, prosząc o drobną przysługę ludzi oczekujących w bibliotece na swoją kolejkę do kserokopiarki. “Przepraszam, mam tu pięć stron. Czy mogłabym skorzystać z kopiarki, bo bardzo się spieszę?” Skuteczność takiej prośby zaopatrzonej w uzasadnienie okazała się bardzo wysoka - 94% poproszonych ludzi zezwoliło proszącej osobie na skorzystanie z kopiarki poza kolejką. Gdy natomiast prośba brzmiała: “Przepraszam, mam tu pięć stron. Czy mogłabym skorzystać z kopiarki?”, a więc była pozbawiona uzasadnienia, tylko 60% proszonych na nią przystało. Na pierwszy rzut oka istotna różnica między tymi dwoma prośbami zdaje się tkwić w słowach “bo bardzo się spieszę”. Ale trzeci typ prośby użyty przez Langer w tym eksperymencie pokazał, że to nie tyle cały ten ciąg słów, ile jedynie pierwsze z nich - króciutkie słówko “bo” automatycznie wyzwalało zgodę na spełnienie prośby. Trzeci wariant prośby brzmiał bowiem: “Przepraszam, mam tu pięć stron. Czy mogłabym skorzystać z kopiarki, bo chciałabym je skopiować?”, a więc nie zawierał żadnego rzeczywistego uzasadnienia prośby. Stwierdzał jedynie oczywisty fakt, że kopiarek używa się do kopiowania, a jednak aż 93% poproszonych zgodziło się wpuścić proszącą osobę poza kolejką. Krótkie słówko “bo” zadziałało zupełnie tak samo, jak piskliwe “czip-czip” wywołujące macierzyńskie zachowania indyczki nawet wtedy, kiedy wydobywa się z tchórza. Słowem - klik, wrrr…. Większość naszego życia upływa na takich właśnie zachowaniach. Robert B. Cialdini Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka
Konkluzja nader smutna: “większość życia upływa nam na takich właśnie zachowaniach”… Zapewne ciągła świadomość wszystkiego i nieustanne analizowanie ogromu informacji, które do nas docierają byłoby bardzo energochłonne. Zatem Matka Natura za pomocą mechanizmów ewolucyjnych wyposażyła nas w różnego rodzaju automatyzmy i heurystyki, które pozwalają nie zajmować się dużą częścią bodźców docierających do naszego umysłu. W zamian mamy więcej wolnych mocy przerobowych by np.: układać wiersze, komponować muzykę, malować słoneczniki, myśleć jakby tu podwoić a może i potroić nasze środki i takie tam…. Cialdini dość szybko w swojej książce wprowadza pojęcie manipulacji i opisuje różne pułapki czyhające na posługujących się wyuczonymi schematami. Czyli na nas wszystkich. Powstaje zatem pytanie: Jak się obronić przed manipulacją? Gdy myślisz “manipulacja” być może pojawiają się przed oczami obrzydliwi “manipulanci” wyposażeni w najnowsze “sztuczki” oraz prawie nieograniczone środki pieniężne, które pozwolą im za pomocą owych “kuglarskich sztuczek” zmanipulować nas i zarobić kolejne nieograniczone środki dla siebie lub swoich nieetycznych mocodawców. Z moich doświadczeń wynika, że gdy pada hasło “manipulacja” i “wykorzystywanie automatyzmów” zazwyczaj słuchacz prezentuje gotowość do obrony przed zewnętrznym “manipulantem”. Proponuję przeformułowanie zagadnienia. Skoro cały “akt manipulacji” odbywa się w naszym umyśle przyjrzyjmy się temu co się tam dzieje i zacznijmy od sytuacji, w których to my sami zakładamy sobie “pętlę” i …. sami się poddajemy manipulacji. Przytoczę, teraz przykład, który pojawił się podczas prowadzonego przeze mnie kursu Praktyk NLP. Mężczyzna, którego na potzreby tej opowieści nazwiemy Alfredem, podzielił się swoim problemem w relacjach z córką. Problem polegał na tym, że dla Alfreda “nie było takiej sprawy, której nie dałoby się załatwić”. Wspierające przekonanie, nieprawdaż? Cóż, jego córka, nadajmy jej imię Antonina, ceniąc wiedzę i doświadczenie ojca (a możne coś zupełnie innego, to się jeszcze okaże), zwracała się do niego w różnych trudnych dla siebie sytuacjach. Mam problem, kiedy córka przychodzi do mnie z pytaniem o poradę, albo z jakimś trudnym problemem - mówił Alfred - zaraz się nastawiam na to jej jęczenie i wiem, że będę musiał jej udowadniać, że to wcale nie jest problem, tylko że trzeba znaleźć rozwiązanie. No i każda taka sytuacja kończy się niepotrzebnym spięciem - choć oboje mamy dobre intencje - rzekłbym “pozytywne intencje” - zakończył. Jak to się dzieje? - zapytałem. Wiesz, ja rozpoznaję, kiedy ona ma problem. Jak tylko zobaczę, że wchodzi do mnie do pokoju i widzę ten jej wyraz twarzy, taki zbolały, to wiesz, mówię sobie, “no, żesz do diaska, znów to samo” i na domiar złego przed oczami stają mi te wszystkie sytuacje, gdy mi się nie udało jej przekonać, że życie nie jest takie straszne, tylko trzeba brać byka za rogi… Wiesz to się dzieje automatycznie - teraz zdałem sobie z tego sprawę - kontynuował - widzę jej twarz i zaraz się robię spięty. Zauważmy, że Alfred sam postrzegał sytuację jako “klik - wrrr…” Powiedział przecież: widzę skrzywioną, zmartwioną twarz córki i zaraz robię się spięty”. No a z drugiej strony opisał co się dzieje w jego umyśle: widzę twarz córki…., mówię sobie…, przypominam sytuacje, gdy mi nie wyszło… Kto jest absolwentem Praktyka NLP, albo zaliczył już III moduł, zapewne się zorientuje, że mamy tu pięknie opisaną mikrostrategię… Wyzwalacz: “skrzywiona twarz córki”, następnie Dialog Wewnętrzny “znów ma problem / znów będę musiał udowadniać….”, Wzrokowe Przypomnienie “porażek” i jako efekt - negatywny stan, czyli złość, zniecierpliwienie, poirytowanie… Rzeczywistość okazuje się nieco bardziej złożona. A miało być tak prosto: “klik - wrrr…”. Widzę twarz i się wkurzam… Ona mnie wkurza, on… ono… Warto zatem przyjrzeć się takim sytuacjom, gdy wydaje nam się, że jakiś bodziec, czyjaś twarz, słowo, gest wywołują w nas złość, irytację, bezradność, poczucie winy. Może odkryjemy, że nie musimy funkcjonować według ustalonego schematu “klik - wrrr…” Najprościej, zastanowić się jak zmienić taką odkrytą u siebie strategię. Co mógłbyś, co mogłabyś do siebie powiedzieć, żeby było to bardziej wspierające? Jakie inne obrazy przywołać, aby doświadczyć większego spokoju, dystansu, cierpliwości? Jedną z najistotniejszych metod przeciwdziałania manipulacji jest uświadomienie sobie, że jesteśmy jej poddawani. Jeśli odkryjemy u siebie automatyzm i staniemy się bardziej świadomi swojego sposobu działania, będziemy mieli więcej pod kontrolą… W myśl tego, że jeśli coś jest nieświadome może kontrolować nas, gdy jest uświadomione wtedy my mamy to pod większą kontrolą… Acha, jesteś pewnie ciekaw co się zmieniło u Alberta? No cóż, gdy zmienił pierwszy element swojej “strategii” i widząc smutną i skrzywioną twarz córki mówił sobie: “Ciekawe z czym przychodzi? Wysłucham jej…”, a potem przypominał sobie te wszystkie sytuacje gdy zwracała się do niego z pytaniami, mimo, że potem i tak postępowała według własnego zdania, uświadomił sobie, że ona wcale nie potrzebuje porady. Jego rolą jest wysłuchać i towarzyszyć… A to bardzo zmieniło emocje jakich doświadczał w podobnych sytuacjach w przyszłości. Owocnego obserwowania “klik - wrrr….”. Wszak już Sokrates cytując napis wyryty nad wejściem do delfickiej wyroczni namawiał: “Poznaj samego siebie”.
Tagi: emocje, Naukowe podstawy profesjonalnego NLP, NLP, Praktyk NLP, profesjonalne NLP, rodzicielstwo, uważność, wychowanie dzieci